На прошлой неделе в Москве прошёл государственный визит первого уровня, первый такой с 1991 года. Объявлен переход на расчёты в национальных валютах, подписан пакет соглашений. В российских лентах это звучит как открытие двери.
Я живу в Хошимине четвёртый год и смотрю на ту же новость с другой стороны улицы. Дверь была открыта и раньше. Соглашение о свободной торговле между ЕАЭС и Вьетнамом действует с 2016 года, по большинству потребительских позиций пошлина нулевая или сниженная. Десять лет. За эти десять лет доля российского товара на вьетнамской полке осталась в пределах долей процента.
То есть проблема была не в двери.
Что здесь на самом деле знают о России
Начну с неприятного, но это ключ ко всему остальному. Для вьетнамского покупателя Россия это не товарная категория. Здесь знают российское образование, знают историю, знают энергетику и оборонку на уровне государства. Потребительского российского бренда, который узнают в магазине, нет ни одного.
Сравните: корейская косметика здесь заняла полку за несколько лет, японская бытовая химия стоит на верхней ценовой ступени, тайская еда воспринимается как своя. У каждой из этих стран за товаром стоит понятный образ. У российского товара образа нет, и продавать приходится не бренд, а конкретную характеристику продукта, конкурируя ценой с китайским аналогом.
Это не приговор, это просто стартовая позиция, которую надо честно занести в модель.
Почему соглашения не превращаются в поставки
Между политическим решением и коробкой на вьетнамском складе лежит цепочка, к которой межправительственный протокол отношения не имеет.
Регистрация товара и вьетнамская этикетка. От 100 долларов за позицию по продуктам питания и до 1500 по биологически активным добавкам, от 7 до 15 дней по самодекларации и 21 рабочий день для БАДов, а на практике по сложным категориям два-три месяца.
Порт. От 7 до 15 дней при чистом комплекте документов, три-четыре недели при досмотре, а для первой поставки нового отправителя досмотр это обычный сценарий. Простой обходится от 100 долларов в сутки.
Полка. Это то, что чаще всего оказывается для российского поставщика новостью. Удержания площадки не одна ставка, а конструктор: категорийный сбор, обработка транзакции 6 процентов с мая, инфраструктурный сбор за заказ, сборы за ваучеры и доставку, реклама на старте. По нашей собственной партии в категории красоты всё вместе дало 58,3 процента цены полки на Shopee и 61,3 на TikTok Shop. Сверху НДС 8 процентов.
Сложите: от решения до первой продажи проходит около двух месяцев в лучшем случае и до трёх при первой поставке, и больше половины цены полки уходит площадке и государству. Расчёты в национальных валютах эту арифметику не меняют ни на пункт. Они снимают одну проблему из десяти, и это правда полезно, но остальные девять остаются на месте.
Чего здесь ждут, а чего нет
Вьетнамская сторона в разговорах довольно прямая. Здесь ждут сырьё, энергоносители, удобрения, зерно, технику. По этим позициям спрос реальный и разговор идёт про объёмы и логистику, а не про интерес.
Готовый потребительский товар воспринимается иначе. Первый вопрос вьетнамского партнёра почти всегда один: кто будет держать регистрацию товара, склад и кабинет продавца здесь, во Вьетнаме. Не «сколько стоит» и не «какое качество». Именно кто будет здесь. Потому что поставщиков, которые приезжают с презентацией и исчезают после первой партии, тут видели много.
И это самое важное наблюдение из всех, что у меня есть. Рынок открывается не соглашением, а присутствием. Компания, у которой во Вьетнаме есть юрлицо, склад и человек, отвечающий за товар, проходит все те же процедуры вдвое быстрее просто потому, что решает вопросы на месте, а не письмами через восемь часовых поясов.
Что бы я сказал экспортёру сейчас
Момент действительно хороший, и я не собираюсь его обесценивать. Внимание к направлению выросло, вьетнамская сторона настроена доброжелательно, административные вопросы решаются быстрее, чем год назад.
Но окно открывается не для всех, а для тех, кто придёт с посчитанной экономикой. Если компания считала вход по комиссии в 16 процентов, у неё в модели дыра в сорок с лишним пунктов, и никакая политическая рамка её не закроет.
Практически: посчитайте полную нагрузку на цену полки до того, как отгрузите партию. Начните регистрацию товара до букинга, а не после прихода судна. И решите заранее, кто будет вашим лицом во Вьетнаме, потому что этот вопрос вам зададут в первом же серьёзном разговоре.
Дверь открыта давно. Вопрос всегда был в том, кто готов через неё пройти и остаться.
